Ignacio Asensi . Técnicas de Negociación

Existen múltiples técnicas relacionadas con el tipo de argumentación. Citaremos a modo de ejemplo algunas de estas técnicas:

1.- La técnica del “Frente ruso”: consiste en exagerar extremadamente las desventajas de la alternativa a un acuerdo negociado. P. ej. “si no llegamos a un acuerdo antes de pasado mañana los daños serán irreversibles”

2.- La técnica del “Sí, pero”: consiste en aceptar como válido lo que se ha escuchado, dando a continuación una versión o punto de vista opuesto. P. ej. “Si, es cierto que hace calor, pero también lo es que la temperatura ha estado bajando en las últimas horas”.

3.- La técnica de la “tentación”: Persigue provocar en el otro una reacción instintivo-defensiva que sea favorable a nuestros intereses. P. Ej. “Probablemente Vd. no tiene autorización para negociar otras condiciones,¿ no es así?”. Se busca una reacción defensiva inmediata del tipo “Por supuesto que puedo hacerlo”.

4.- El argumento de “autoridad”: Tiene por objeto la intimidación intelectual del contrario. P. ej.: “Hemos consultado varios expertos y diversas fuentes internacionales y todos avalan nuestras previsiones”.

5.- La técnica de la “realidad virtual”: Busca hacer ver a la otra parte como una realidad incontrovertible lo que es una percepción subjetiva. P. ej.: “Podemos constatar que estos niveles de costes resultan insostenibles para cualquier empresa”. Generalizamos en lugar de afirmar que lo son para nosotros.

 La igualdad y la confortabilidad son dos condiciones formales pero muy importantes porque condicionan de manera significativa el comportamiento de los individuos.

Los interlocutores propios y ajenos.

Ya hemos hablado de la psicología y tipología de los interlocutores, de la conveniencia de conocer con anticipación la actitud y el talante negociador de las partes, del reparto de funciones y la presentación del equipo negociador, de los cuidados en cuanto al escenario y el decorado. También dejamos claro en su momento la conveniencia de que la representación de las partes sea equilibrada, es decir, que exista un número igual o parecido de representantes de cada una de las partes.

Haremos mención ahora de algunos aspectos de importancia correspondientes a los primeros pasos de la negociación. En ciertas negociaciones de previsible y larga extensión (negociaciones políticas, sindicales, etc.) estas cuestiones se sustancian en la reunión constitutiva. En el ámbito comercial es infrecuente que tal reunión constitutiva exista, por lo que estos aspectos deben tratarse en los primeros momentos de la negociación.

En esta parte inicial o sesión constitutiva deben atenderse las siguientes cuestiones:

a) Presentación e identificación funcional de los miembros de cada una de las partes implicadas en la negociación.

b) Reconocimiento mutuo de la legitimación de cada una de las partes y de sus representantes.

c) Elección de un moderador, ajeno a las partes, si se cree necesario u oportuno.

d) Designación de un secretario general de la negociación que tomará nota o levantará acta de los puntos debatidos y los acuerdos alcanzados.

e) Elaboración de una agenda o programa de las negociaciones, que dará lugar al correspondiente orden del día para cada una de las sesiones.

f) Establecimiento de las normas procedimentales o cauces reglamentarios que se consideren necesarios para el buen funcionamiento de las sesiones.

g) Intercambio de la documentación o información previa que se considere necesaria.

Ignacio Asensi Orosa
Director Management & Solutions

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